Zukunft digital: Statements aus der Leasing-Branche

Veränderte Kundenbedürfnisse, neue Vertriebswege, Digitalisierungsstrategien und Einflüsse auf die Unternehmenskultur – Geschäftsführer und Verantwortliche für die Digitalisierung beschreiben die Herausforderungen und Chancen des digitalen Wandels für die Leasing-Branche und ihre Unternehmen.

Ferdinand Dorn, Geschäftsführer, Nürnberger Leasing GmbH

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Intern ist die Digitalisierung unseres Unternehmens schon sehr weit fortgeschritten und wird Ende 2017 komplett abgeschlossen sein. Künftig werden alle Prozesse digital ablaufen und eine geradezu völlig papierlose Arbeit ermöglichen. Auf diese Weise können wir noch schneller und flexibler auf die Markterfordernisse eingehen.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Die technischen Möglichkeiten werden so weit ausgebaut, dass neue Produkte und Geschäftsmodelle extrem schlank und schnell implementiert werden können. Die Geschwindigkeit der Prozesse hat Priorität.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Für den deutschen Mittelstand besteht ein enormes Nachholpotenzial. Die Vergangenheit zeigt, dass Veränderungsprozesse zunächst langsam starten, um in der nächsten Implementierungsphase sehr stark Fahrt aufzunehmen. Dies ist eine bedeutende Stärke des deutschen Mittelstands.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir wollen die Konnektivität zu unseren Kunden stark erhöhen und ihnen direkten Zugang zu Daten und Finanzierungsformen geben. So könnten sie z.B. selbst ihre Daten eingeben und sofort sehen, ob sie für ihre Anfrage kreditfähig sind.

Zusätzlich überlegen wir uns alternative Refinanzierungsstrukturen, die nur durch digitale Wege möglich sind.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Auf dem Weg zu einer digitalisierten Gesellschaft haben wir neue innovative Konzepte gefunden, um unsere Kunden weiterhin zu erreichen und die neuen Anforderungen erfüllen zu können. Das ist Chance und Herausforderung zugleich, die wir als Unternehmen annehmen konnten.

Die Voraussetzung hierfür ist, digitale Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, Prozesse neu zu denken und unsere Unternehmenskultur anzupassen. Unsere eher klassisch geprägten Strukturen stellt das vor große Herausforderungen. Verschiedene Bereiche im Unternehmen müssen plötzlich noch enger zusammenarbeiten und Lösungen und Produkte entwickeln. Informationen müssen in allen Bereichen zur Verfügung stehen und weitergegeben werden. Dazu dürfen Wissen und Informationen nicht länger in einzelnen Abteilungen isoliert sein. Eine neue Kultur des Teilens und der Zusammenarbeit ist erforderlich, um den Anforderungen von außen gerecht zu werden. Interne Strukturen und Probleme versteht der Kunde nicht und sie interessieren ihn auch nicht. Er wünscht sich eine Lösung, eine Information, eine Dienstleistung integriert in seinen digitalen Workflow, die er versteht und unmittelbar benutzen kann.

Eine Leasing-Gesellschaft, die das rechtzeitig erkennt, kann neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden noch enger an sich binden und wird gerne, auch digital, weiterempfohlen.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

In Zukunft wird sich vieles ändern: Die Bedürfnisse der Kunden und Märkte, die Art wie sich unsere Kunden wiederum mit ihren Kunden und Lieferanten austauschen sowie mit ihnen interagieren, wie sich Mitarbeiter mit Märkten und Unternehmen untereinander vernetzen, wie sich Angebot und Nachfrage treffen.

Wir setzen auf Modifikation und sehen die Digitalisierung als einen fortdauernden Transformationsprozess über eine längere Zeit. Dabei hinterfragen wir ständig die Sinnhaftigkeit unseres Unternehmens und treffen – wenn nötig – radikale Entscheidungen.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Bei einem großen Teil des deutschen Mittelstands ist die Digitalisierung bereits angekommen, aber längst noch nicht bei allen Unternehmen.

Was die digitale Unternehmensagenda unserer Kunden betrifft, haben wir eine immer größer werdende Anzahl, die ihr vorhandenes Anlagevermögen digitalisiert, digitale Anwendungen nutzt und ihre Mitarbeiter intensiv weiterbildet.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir betreiben digitale Archivierung „scan to mail“ mit indexierbaren PDF-Textdokumenten und erhalten so die Möglichkeit auf den Textzugriff. Das klassische Fax ist bei uns ebenfalls digitalisiert und damit durchsuchbar und verteilbar über den Microsoft Exchange Ordner. Leasing-Anfragen, die wir über verschiedene Plattformen digital erhalten, können automatisch ver- und bearbeitet werden. Durch die Digitalisierung hat sich unser Workflow erheblich verschlankt und beschleunigt.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Moderne Datenanalysemethoden kommen genauso zum täglichen Einsatz wie eine nahtlose Integration sämtlicher Vertriebskanäle. Flexible digitalisierte Infrastrukturen erlauben uns künftig, mithilfe von Schnittstellen moderne Technologien und geeignete finanzspezifische Internetdienste effizient und vor allem zeitnah zu implementieren. Dabei nimmt die Geschwindigkeit unserer Dienstleistung erheblich zu. FinTech ist keineswegs ein Synonym für Start-up aus der Finanzwelt, auch wenn es oft so verwendet wird. Es beschreibt viel mehr eine Haltung. Diese Haltung dürfen auch wir gerne einnehmen.

Holger Harmsen, Vorstand, LeasAG Leasing Aktiengesellschaft

Dr. Frank Henes, Geschäftsführer, akf leasing GmbH & Co KG

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die größte Hürde auf dem Weg zur Digitalisierung ist die Angst vor Veränderung. Wir möchten dagegen neugierig, flexibel und veränderungsbereit sein und uns mit Optimismus auf Neues einlassen können, sonst wird die Herausforderung zum Problem – das andere lösen. Veränderung, weil wir es wollen, und nicht, weil wir es müssen. Wir wollen den Automatisierungsgrad für mehr Kundenzufriedenheit erhöhen. Dafür werden wir unsere Services erweitern, schneller in der Abwicklung werden und Informationen für unsere Händler-Partner bedürfnisorientiert aufbereiten.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir sehen da kein „entweder oder“, sondern ein „sowohl als auch“. Aus heutiger Sicht wird es mittelfristig die Modifikation des Marktes sein, eine Weiterentwicklung von Produkten und Services. Die grundlegende Veränderung, die komplette Umstrukturierung und die Zerschlagung bestehender Modelle wird langfristig die Folge sein. Getrieben sicher auch durch die Disruption in den Finanzierungsobjekten, das derzeit herausragendste Beispiel dafür ist das Automobil. Wenn der Weg vom fahrgefühlbeseelten Einzelnutzer zur kollektiven, erlebnisorientierten Mobilität selbstfahrender Fahrzeuge geht, dann müssen dafür auch passende Finanzierungsalternativen – etwa analog zum Crowd Funding ein Crowd Lending – geschaffen werden.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Bei der Digitalisierung stehen wir und der Mittelstand noch am Anfang. Die augenblicklichen Veränderungen beruhen meist auf Automatisierung von Prozessen, was letztlich aber die Basis für die Digitalisierung sein wird. Automatisierte Prozesse mit einem guten Datenmanagement werden die Branche in die Lage versetzen, passgenau kundenbezogene Produkte und Leistungen anzubieten. Im Sinne von „zeig mir dein Bedürfnisprofil und ich sage dir, was du brauchst“ – das ist die wahre Digitalisierung.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um?

Im Augenblick gilt es vorrangig, unsere Hausaufgaben zu machen. Was machen wir heute schon automatisiert und welche Dinge fassen wir noch manuell an? Verarbeiten wir alle Daten wirklich integriert oder wo gibt es immer noch die Excel-Liste? Da gilt es für jeden unserer Mitarbeiter, Prozesse zu hinterfragen und zu schauen, was zahlt auf die Digitalisierung ein oder womit bremsen wir unsere Weiterentwicklung.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Die Welt der Banken ist sehr traditionell geprägt und dadurch haben sich technische Neuentwicklungen oft schwer getan. Das Banken-Dornröschen wacht aber gerade auf und FinTechs treiben die Branche mit mutigen und innovativen Ideen an. 

Neben der digitalen Kommunikation aber bleibt das persönliche Gespräch die wichtigste Kundenschnittstelle – und das ist etwas, was wir sehr gut beherrschen.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Als Leasing-Geber geht es vermehrt darum, die Vielfalt der Informationen und der Kanäle zu bündeln. Die Entscheidungsträger und -wege haben sich verändert: Wir treten in Kontakt mit neuen Abteilungen, involvieren externe Partner unserer Kunden in die Prozesse.

Der Markt wird ständig mit neuen Produktlösungen mit kürzeren Lebenszyklen überflutet, die sich für klassisches Leasing nicht eignen. Die Finanzierungslösungen müssen adaptiert werden, um beispielsweise unterschiedlich vernetzte Lieferanten zu integrieren oder die Abrechnungsmodelle der involvierten Partner zu konsolidieren und für den Endkunden zu vereinheitlichen.

Die Werthaltigkeit liegt nicht mehr oder nur noch bedingt in dem Asset, sondern in der Betrachtung der strategischen Bedeutung der Lösung in den Unternehmensprozessen. Neben dem produkt- und finanztechnischen Know-how müssen Leasing-Gesellschaften auch ein tieferes Verständnis für die Prozesse und die Organisation der Kunden entwickeln.

Wer es schafft, sich tiefer in die Prozesse seiner Kunden einzugraben, kann auch längerfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Ausschlaggebend ist, nicht nur als Finanzierungspartner, sondern als Lösungsanbieter gesehen zu werden. Die dadurch entstehenden Mehrwerte führen zu besseren Verkaufsargumenten, die über eine reine Zins- und Vermarktungskompetenz hinausgehen.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Die Digitalisierung gibt Leasing-Gesellschaften eine Möglichkeit, Bestehendes komplett neu zu überdenken und andere, zeitgemäße Modelle zu fahren. Interne Prozesse müssen erneuert, neue Serviceleistungen integriert und Abrechnungsmodelle entwickelt werden.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Der deutsche Mittelstand ist größtenteils noch nicht in der digitalen Welt angekommen. Es wird viel geredet, aber noch nicht umgesetzt. Meines Erachtens liegt es an einer gewissen Unsicherheit in Bezug auf die kurzen Innovationszyklen in Verbindung mit fehlenden Finanzierungsmitteln sowie Themen rund um Datenschutz und -sicherheit.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Digitale Projekte sind oftmals komplex, Finanzierungsdienstleister lehnen sie teilweise als zu risikoreich ab. Für solche Situationen haben wir mit unserem Verständnis der digitalen Technologien ein eigenes Finanzierungsvehikel aufgebaut.

Des Weiteren investieren wir in Mitarbeiter und Unternehmen, die Beratung und Service im Bereich Digitalisierung anbieten. Wir unterstützen Forschungsarbeit und kooperieren mit Partnern, die digitale Lösungen entwickeln.

Wir implementieren eine neue Unternehmenssoftware, um komplexe Finanzierungen mit verschiedenen Abrechnungsmodellen abzuwickeln. Für Teilbereiche erfolgt die gesamte Vertragsabwicklung papierlos und vollautomatisiert.

Mitarbeiter arbeiten wechselweise von unterschiedlichen Standorten und auch vom Home-Office unter freier Zeiteinteilung. Digitale Lösungen rund um Smart Meeting, Digital Signage etc. werden bevorzugt genutzt, um den Umgang mit den neuen Medien zu schulen und Reisetätigkeiten zu reduzieren.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Die Digitalisierung bietet der Leasing-Branche die Chance, neue Wege zu gehen und sich wie die FinTech-Branche modern, offen und innovativ zu zeigen. Der Wettbewerb durch FinTech-Unternehmen hilft Leasing-Gesellschaften, sich neu zu erfinden.

Christian Hofinger, Geschäftsführer, Econocom Deutschland GmbH

Jochen Jehmlich, Sprecher der Geschäftsführung, GEFA Bank GmbH

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Der digitale Wandel führt zu einer deutlich höheren Transparenz der Angebote und der Preise für den Kunden bei gleichzeitiger Reduktion seiner Such- und Transaktionskosten und im Ergebnis zu einem immer höheren Wettbewerbsdruck. Nur diejenigen Unternehmen, denen es gelingt, sich auf der Kostenseite schlanker aufzustellen, werden in diesem dynamisierten digitalen Wettbewerbsumfeld dauerhaft bestehen können. Aber der digitale Wandel eröffnet parallel auch enorme Chancen, sich den durch ihn heraufbeschworenen Herausforderungen erfolgreich zu stellen. An der Schnittstelle zum Kunden eröffnet der digitale Vertriebskanal neue vertriebliche Chancen bei gleichzeitig gegenüber dem traditionellen Vertrieb deutlich reduzierter Kostenbasis. Die durchgehende medienbruchfreie Digitalisierung der internen Prozesse vom Front-End bis in die Back-Office-Systeme erlaubt zudem zusätzliche Kostenoptimierungen, die für ein wettbewerbsfähiges Produktangebot auf den digitalisierten Märkten dringend notwendig sind.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Vision für das digitale Zeitalter aus?

Weder Disruption noch Modifikation, sondern „Evolution“ beschreibt unsere Vision für das digitale Zeitalter. Viele gezielte Initiativen, Projekte, Anpassungen und Veränderungen an der Schnittstelle zum Kunden, aber auch intern mit Blick auf Prozesse und Strukturen charakterisieren unsere sich ständig weiterentwickelnde digitale Geschäftsstrategie. Dabei versuchen wir antizipativ Lösungen zu entwickeln und zu implementieren, von denen nicht alle – wie in einem evolutionären Umfeld nicht anders zu erwarten – hundertprozentig erfolgreich sein können. Vor diesem Hintergrund ist eine Kultur der Akzeptanz von Fehlern und des Lernens aus eben diesen, eine wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche „Evolution“ im digitalen Zeitalter.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Die Entwicklung im B2B-Geschäft folgt mit großen Schritten der bereits weit fortgeschrittenen digitalen Transformation im B2C-Geschäft. Stakeholder und Entscheider im deutschen Mittelstand transformieren ihre im privaten Lebensumfeld zunehmend digitalisierten Such- und Beschaffungsprozesse auf ihr tägliches unternehmerischen Tun und Handeln. An den Schnittstellen zu ihren Lieferanten und zu ihren Kunden bietet und fordert der Mittelstand längst digitalisierte, idealerweise papierlose Prozesse. Erwartet werden Informationen in „Echtzeit“ und digitale Services an 365 Tagen, rund um die Uhr.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir sind auf dem Weg, uns für eine digitale Zukunft gut aufzustellen. Wir haben ein erstes digitales Angebot für unsere Kunden, aber auch für Interessenten aufgebaut, das wir basierend auf unserem evolutorischen Ansatz fortlaufend anpassen, verbessern und ausbauen. Unsere Kunden können an 365 Tagen rund um die Uhr alle Informationen ihrer Geschäftsbeziehung mit uns sehen und Services digital abrufen. Aber nicht nur das, unsere Kunden können auch digital Angebote kalkulieren und online finanzieren – von der Beantragung bis zur Abrechnung, online ohne Papier. Für die Umsetzung dieser Angebote für unsere Kunden müssen sich natürlich Organisation, Prozesse und IT verändern – und das mit einer nie dagewesenen Geschwindigkeit. Aber noch viel mehr besteht die eigentliche Herausforderung darin, in der eigenen Organisation, bei den eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern die notwendige Akzeptanz und die Bereitschaft für Veränderung hervorzurufen.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Der Wettbewerb wird zunehmend transparent und dynamischer. Der Druck auf die Preise – und damit auf die eigene Kostenstruktur steigt. FinTechs drängen mit neuen Ansätzen und Ideen in den Markt und verändern ihn. Wobei nicht alle anfangs dynamisch wachsenden neuen „Player“ dauerhaft überleben, aber so ist das eben in der Evolution. Die Banken müssen – genau wie wir – investieren und vor allen Dingen ihre Umsetzungsgeschwindigkeit für neue digitale Lösungen deutlich steigern, um nicht wie die Dinosaurier zu enden. Neue Ansätze wie „interne Start-ups oder FinTechs“ zur Umsetzung dynamischer digitaler Geschäftsideen sind flexibler und schneller – beides Attribute, die bekanntlich in einem evolutorischen Prozess ganz wesentlich für das eigene Überleben sein können.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Wir als Finanzierungs- und Leasing-Gesellschaft spüren den digitalen Wandel durchaus. In den Führungsetagen vieler unserer Kunden vollzieht sich derzeit ein Generationenwechsel. Diejenigen, die nachrücken, sind mit den neuen Medien aufgewachsen und fordern die Digitalisierung der Geschäftsfelder.

Die Produkte und Vertragsdetails sollen jederzeit online verfügbar sein, die Handhabung soll intuitiver und die Abwicklung ohne viel lästigen Papierkram vonstatten gehen. Wir wollen bis 2020 unsere Produkte und Prozesse weitestgehend digitalisiert haben.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Meiner Meinung nach findet in der Leasing-Branche weniger eine Disruption, sondern vielmehr eine Modifikation der Geschäftsfelder statt. Wenn Innovationen auf den Markt kommen, besteht für etablierte Player die Gefahr, dass sie verdrängt werden, wenn sie ihre Geschäftsfelder nicht modifizieren. Wir haben durch die Einbindung in unseren Mutterkonzern den Vorteil, von der konzernweiten Strategie „Route2025“ zu profitieren. In dieser sind die Förderung und der Ausbau von Digitalisierungskonzepten als wesentliche Eckpfeiler abgebildet.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich die Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Aus meiner Sicht hat der deutsche Mittelstand den Einfluss der fortschreitenden Digitalisierung lange Zeit unterschätzt. Erst seit einigen Jahren besinnen sich immer mehr Mittelständler und richten ihre Strategie nach ihrer eigentlichen Stärke aus. Durch ihre Größe sind sie nämlich oftmals flexibler und freier von strukturellen Zwängen und können somit kleine, auf kundenspezifische Bedürfnisse ausgerichtete Projekte einfacher umsetzen.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir kommen den Kunden und ihren Bedürfnissen entgegen, indem wir sie in ihrer digitalen Lebenswelt abholen und die Prozesse für sie vereinfachen.

So haben wir beispielsweise im vergangenen Jahr auf der IAA Nutzfahrzeuge unsere Mietkauf-App vorgestellt. Diese verkürzt den Weg von der Konfiguration hin zum Vertragsangebot auf wenige Schritte.

Auch unser neues Point-of-Sales-Tool, an dem wir derzeit verstärkt arbeiten, geht in diese Richtung. Neben den klassischen Produkten wie Finanzierung, Leasing und Miete ist es unser Ziel, sämtliche VW FS Services einzubinden und dem Verkäufer zugänglich zu machen. Außerdem macht die Online-Anbindung alle für den Verkauf notwendigen Informationen stets verfügbar und die Fahrzeug-Visualisierung den Lkw für den Kunden erlebbar.

Darüber hinaus sind wir mitten in einer Kulturbewegung innerhalb unseres Unternehmens. Immer mehr Mitarbeiter arbeiten und entwickeln neue Projekte in kleinen Teams nach agilen Methoden.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Durch die Digitalisierung kommen neue Akteure wie Start-ups und FinTechs auf den Markt und verstärken den Wettbewerb.

Doch diese schier unendliche Fülle an Möglichkeiten der digitalen Welt führen auch schnell zu einer großen Unübersichtlichkeit. Daher wollen wir unseren Kunden dabei helfen, diese Komplexität zu reduzieren, indem wir Plattformen anbieten, die diese Unübersichtlichkeit für effizient arbeitende Unternehmen reduziert und das Angebot gezielt für deren jeweiliges Segment aufbereitet.

Dabei bietet sich auch für uns die Chance, durch Kooperationen mit digitalen Anbietern Optionen in unser Portfolio aufzunehmen, die wir nicht selbst entwickeln müssen, sondern einfach dazukaufen können.

Jörn Kerl, Geschäftsführer, MAN Financial Services GmbH

Kai-Otto Landwehr, Leiter des Commercial-Finance-Geschäfts von Siemens Financial Services (SFS) in Deutschland und Vorsitzender der Geschäftsführung bei Siemens Finance & Leasing GmbH

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die Branche befindet sich in einer Phase elementarer Veränderungen. Dies vor allem, weil sich die Kundenerwartungen verändert haben, aber auch die Digitalisierung bewirkt den Wandel. Als Privatpersonen erhalten wir über das Internet jederzeit und überall Informationen, Waren und Dienstleistungen – individuell, schnell, hochwertig und günstig. Diese Erwartungshaltung überträgt sich zunehmend auf das B2B-Leasing-Geschäft. Für einen Leasing-Geber wird es daher bald nicht mehr genügen, standardisierte Finanzprodukte anzubieten – und sich bei Anfragen Zeit zu lassen. Vielmehr rückt der Kunde ganzheitlich in den Fokus – von der betriebswirtschaftlichen und technologischen Beratung, über die Finanzierung bis zur Unterstützung bei Marketing und Vertrieb. Neue Geschäftsmodelle und Technologien werden entstehen, dies kennen wir von anderen Branchen. Als Dienstleister müssen wir einen Perspektivenwechsel vornehmen, die eigene Sichtweise zurückstellen und uns die Brille des Kunden aufsetzen.

Ich sehe große Chancen für unser Unternehmen, denn als herstellernaher Finanzierer besitzen wir neben hoher Finanzierungsexpertise auch fundiertes Branchen-Know-how und direkten Zugang zu Technologielieferanten. Besonders in der Finanzierung von Industrie 4.0, der Software-Finanzierung etc. sehen wir großes Potenzial. Dadurch können wir Pakete aus Technologie und Finanzierung aus einer Hand anbieten.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Unsere Strategie sieht vor allem vor, den Kunden optimal in seinem Geschäft zu begleiten. Tendenziell werden Leasing-Finanzierungen, die sich vor allem an den Kosten einer Anschaffung orientieren, an Bedeutung verlieren. Hingegen wird es mehr innovative ergebnisbezogene Leasing-Modelle geben, bei denen sich die Raten an definierten und messbaren Kriterien orientieren. Dies können etwa Einsparungen oder Effizienzgewinne sein. Solche Modelle haben eher disruptiven Charakter.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Entgegen mancher Vorurteile erkennt der Mittelstand die Chancen der Digitalisierung durchaus und beschäftigt sich intensiv damit. Um das Thema Industrie 4.0 umzusetzen, sind große Investitionen notwendig. Die digitale Revolution findet in kleinen Schritten statt. Das wird sich mit sichtbaren Erfolgen und zunehmenden Volumina von Digitalisierungsinitiativen ändern.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Bei ergebnisbasierten Finanzierungsmodellen müssen wir Gewinne und Einsparungen präzise kalkulieren können. Das tun wir mithilfe entsprechender IT und des Branchen-Know-hows unserer Ingenieure sowie unserer Kooperationspartner. Unser Konzern lebt und fördert zudem eine Eigentümer- und Innovationskultur seiner Belegschaft, was ideal zu den Anforderungen der Zukunft passt. 

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Leasing-Unternehmen entwachsen ihrer Rolle „nur“ als Finanzierer und werden zu Dienstleistern. Als solche beurteilen sie für Kunden die Wirtschaftlichkeit einer Investition und begleiten sie bei der Implementierung und Anwendung. Wer all das nicht leisten kann, wird es in Zukunft sehr schwer haben. Und mit FinTechs und Crowdsourcing-Plattformen entstehen agile Wettbewerber, die wir ernst nehmen, aber wir wollen auch aktiv die Zukunft der Digitalisierung mitgestalten.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die Digitalisierung bietet durch die Vereinfachung von Prozessen und Generierung von verlässlichen Daten sowie die damit einhergehende Produktivitätssteigerung große Potenziale. Digitale Vertriebskanäle ermöglichen neue Umsatzmöglichkeiten. Digitale Prozesse machen vieles transparenter – zum Vorteil unserer Kunden.

Auch die Kommunikation mit den Kunden läuft immer mehr digital ab. Jedoch ist und bleibt der persönliche Kontakt von entscheidender Bedeutung, beide Kommunikationswege müssen sich daher ergänzen.

Ebenso wichtig ist der Datenschutz und auch die Datenspeicherung im Zuge des digitalen Wandels: Wir müssen sicherstellen, dass die Daten, mit denen wir arbeiten, vor dem Zugriff Unbefugter geschützt sind.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir sprechen von intelligenter Modifikation. Unsere Kunden können bereits seit vielen Jahren digitale Tools nutzen. Diesen Bereich werden wir weiter ausbauen, auch wenn schon aus regulatorischen Gründen der persönliche Kontakt unverzichtbar bleibt. Ein Thema, das mich natürlich auch umtreibt: Erfolgreiche Kundengewinnung über digitale Kanäle. Unser Fokus liegt aktuell darauf, unsere Kunden bei ihren Digitalisierungsvorhaben zu unterstützen und frühzeitig als Partner an Bord zu sein. Dabei steht eine Frage stets im Vordergrund: Bringt das Vorhaben einen echten Mehrwert? Wir verfügen über ein ausgeprägtes Netzwerk und stehen unseren Kunden sowohl bei der Planung ihrer Digitalisierungsstrategie, als auch bei der Erarbeitung der notwendigen Infrastrukturmaßnahmen zur Seite. Nur diese enge Kooperation zwischen Nutzer, Leasing-Gesellschaft und Ausrüster macht es möglich, ein kundenorientiertes Leasing-Konzept mit der nötigen Kompetenz und Expertise zu erstellen.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Wir beobachten, dass der deutsche Mittelstand in Sachen Digitalisierung schon weit vorne ist – vor allem im Bereich Big Data und Datenmanagement. Die Innovationskraft ist hier teilweise enorm. Zwar hat sich das Investitionsvolumen insgesamt wenig geändert, der Software-Anteil ist jedoch spürbar gestiegen. Durch die Digitalisierung werden Daten zunehmend transparent, beispielsweise durch Telematik. Das wirkt sich auch beim Leasing aus. Hier steigen die Anforderungen an die Disponenten, was auch in der Risiko-Absicherung berücksichtigt werden muss.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Zahlreiche operative Prozesse sind bei uns bereits digitalisiert, zum Beispiel die Vertragsgestaltung oder die Rechnungsstellung. Wir nutzen digitale Lösungen jedoch hauptsächlich für interne Workflows, derzeit noch wenig für Kundengewinnung. Persönliche Kontakte, intern wie extern, sind nach wie vor essentiell und werden es aus meiner Sicht auch bleiben. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil unserer Unternehmenskultur. Und selbstverständlich nutzen wir auch Datenanalysen zur Optimierung interner Prozesse und Lösungen. 

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Beim Thema Digitalisierung suchen wir proaktiv den Dialog mit FinTechs. Wir betrachten diese nicht als Herausforderer, sondern vielmehr als eine Bereicherung des Marktes. Sie treten in unseren Augen weniger als Wettbewerber auf, sondern vor allem als Inspiration und mögliche Kooperationspartner für die etablierten Finanzierungspartner des Mittelstands.
Elmar Lukas, Geschäftsführer, TARGO Leasing GmbH

Elmar Lukas, Geschäftsführer, TARGO Leasing GmbH 

Florian Mahler, Leiter Produktentwicklung & Digital Office, abcfinance GmbH

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Mit digitalen Angeboten wollen wir Kunden begeistern und Digital Natives gewinnen, die inzwischen Entscheiderpositionen eingenommen haben und Finanzdienstleistungen bevorzugt digital beziehen. Eine unserer größten Herausforderungen ist die Digitalisierung der internen Abwicklungsprozesse.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir wollen gut vorbereitet sein, falls branchenfremde Angreifer (z.B. die Big 5 des Internet) mit disruptiven Geschäftsmodellen in den Leasing-Markt eintreten. Das „Leasing für Selbstabschließer“ über Vergleichsportale wird zunehmen und einige Gesellschaften zwingen, Produkte und Entscheidungslogiken an die Vorgaben des Portalbetreibers anzupassen. Dies kann – wie bereits im Markt für private Ratenkredite – zu hohen Abhängigkeiten führen. Daher haben wir ein Digital Office gegründet und entwickeln eigene digitale Lösungen mit Mehrwert. Unsere Digitalstrategie umfasst die Modifikation und Erweiterung unseres Angebots sowie die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Bis 2020 wollen wir zu den Top 3 Digital Leadern der Leasing- und Factoring-Branche gehören. 

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Für 64 Prozent der deutschen Firmenkunden sind digitale Angebote ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Finanzdienstleisters. Im Vertriebsleasing sehen wir dies schon heute: Händler erwarten nicht nur vollautomatisierte Kreditentscheidungen, sondern digitale Vertragsabwicklungen. Bestimmte Kundengruppen werden kleinere Leasing-Tickets und einfache Vertragsarten künftig bevorzugt auf E-Commerce- und Preisvergleichsportalen abschließen oder ihrem digitalen Sprachassistenten (z.B. Siri oder Alexa) überlassen. Bei hochwertigen Objekten, erklärungsbedürftigen Vertragsarten oder in Sondersituationen werden Kunden aber weiterhin Wert auf persönliche Beratung legen: Der Mensch ist ein soziales Wesen und bevorzugt bei wichtigen Entscheidungen den Rat eines anderen Menschen, dessen Gestik und Mimik unterbewusst in die Entscheidung einfließen. Jahrtausendealte Instinkte lassen sich nicht „wegdigitalisieren“.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Unser 2016 gegründetes Digital Office arbeitet außerhalb der Linienorganisation, um höhere Freiheitsgrade und Umsetzungsgeschwindigkeiten zu erreichen. Wir arbeiten in interdisziplinären Teams und nach agilen Projektmethoden (SCRUM und Lean Start-up). Einmal monatlich berichten wir der Geschäftsführung über unsere Fortschritte, neue Trends und aktuelle Herausforderungen. Die ersten entwickelten digitalen Anwendungen sind im zweiten Quartal 2017 live gegangen, werden weiterentwickelt und später in die Linie überführt. Da wir unsere Arbeit nach jedem Projekt reflektieren, werden wir kontinuierlich schneller und besser. Wir arbeiten hierarchiefrei und sind offen für alle Mitarbeiter. Damit wollen wir Abteilungsdenken sowie dem Wahren von Besitzständen vorbeugen und die digitale Transformation beschleunigen. Wir laden regelmäßig Experten ein, um frühzeitig neue Technologien kennenzulernen. Bisher kommt unsere Arbeit intern sehr gut an.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Mit relevanten digitalen Angeboten können sich Leasing-Gesellschaften deutlich von Wettbewerbern absetzen. FinTechs sind für uns wichtige Inspirationsquellen, aber keine Bedrohung. Die FinTechs, mit denen wir uns treffen, schätzen den regen Austausch und dass wir offen für gemeinsame Geschäftsmodelle, Kooperationen und Beteiligungen sind.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Der digitale Wandel bietet uns viele Chancen. Denn digitale Werkzeuge können das Fuhrpark-Management wesentlich erleichtern, für einen optimalen Informationsaustausch sorgen und unseren Kunden einen besseren Überblick verschaffen, ihre Flotte möglichst kosteneffizient und umweltbewusst zu gestalten. Die Herausforderung besteht darin, mögliche Bedenken in Bezug auf Datenschutz und der Nutzung von IT-gestützten Instrumenten auszuräumen.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir favorisieren fortschrittliche Konzepte, die die Nachfrage unserer Kunden bedienen. Die Telematik ist dafür ein Beispiel. Ein Viertel der Großunternehmen in Deutschland nutzt bereits Telematik, Tendenz steigend. Deshalb starten wir hierzulande in der zweiten Jahreshälfte mit einer eigenen Telematiklösung. Auf lange Sicht geht die Reise zu hoch integrierten Services.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Die Bandbreite hier ist sehr groß. Viele deutsche Mittelständler zeigen sich dem digitalen Wandel gegenüber sehr offen und nutzen bereits Telematik oder Apps, um beispielsweise Fahrverhalten oder Kraftstoffverbrauch zu überwachen. Andere führen ihren Fuhrpark noch sehr traditionell. Hier sind die Leasing-Anbieter gefragt, als kompetente Berater zur Seite zu stehen, die Vorteile digitaler Möglichkeiten anschaulich zu erläutern und dort umzusetzen, wo es Sinn ergibt.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Bei unserer Digitalisierungsstrategie ist uns wichtig, unseren Kunden entscheidende Mehrwerte zu schaffen. Daher entwickeln wir unsere digitalen Angebote mit Bedacht und achten darauf, unsere Mitarbeiter frühzeitig einzubinden, um ihnen die nötige Beratungskompetenz zukommen zu lassen. In diesem Zusammenhang verändern sich automatisch auch interne Prozesse und Strukturen. Die IT spielt eine immer bedeutendere Rolle. Schulungen und kontinuierlicher Austausch sind daher wesentlich, um alle Mitarbeiter an Bord zu halten und sie für die neuen Herausforderungen zu rüsten.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Die Kommunikation wird sich im Zuge der Digitalisierung verändern. Informationen können deutlich schneller übermittelt werden. Dies sorgt unter anderem für mehr Transparenz und kann zusätzliches Vertrauen aufbauen. Auch Transaktionen können zügiger und unkomplizierter vollzogen werden, was Handlungsspielraum und das Bereitstellen von Services betrifft.

Marcus Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung, Arval Deutschland GmbH

Dr. Thomas Söhlke und Frederik Linthout, Geschäftsführer, IKB Leasing GmbH

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die Digitalisierung ist bereits in den vergangenen Jahren in der Leasing-Branche angekommen. Aber auch bei unseren Kunden. Sowohl unsere Kunden, als auch die Finanzdienstleistungsindustrie müssen sich fortlaufend mit technischen Innovationen auseinandersetzen und umfangreiche Investitionen in neue Technologielösungen tätigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch die Digitalisierung entsteht weiterer Finanzierungsbedarf, der für die Leasing-Branche eine große Chance bietet. Wir arbeiten permanent an der Weiterentwicklung unserer Produkte, um uns auf neue Marktanforderungen einzustellen.

Dr. Thomas Söhlke

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Die Digitalisierung schreitet voran. Aus diesem Grund ist sie ein fester Bestandteil unserer Geschäftsstrategie. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist zum einen eine Effizienzsteigerung der internen Prozesse und damit eine Reduktion der Kostenbasis notwendig. Dies kann durch den Einsatz neuer technischer Lösungen unterstützt werden. Zum anderen hat sich auch das Nutzerverhalten unserer Kunden verändert; dies gilt es, bei bestehenden und neuen Produkten zu nutzen. Um hier am Ball zu blieben und Kundenbedürfnisse zu erfüllen, sind wir in der Vorbereitung weiterer Automatisierungslösungen.

Dr. Thomas Söhlke

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Unsere Erfahrung zeigt, dass die Kundenbedürfnisse durch den täglichen Umgang mit Smartphones und Tablets oder die Nutzung neuer Anwendungen insbesondere im privaten Bereich digitaler werden. Aber auch IT-Lösungen des Wettbewerbs oder aus anderen Branchen werden zum Maßstab, denn sie werden von den Kunden als selbstverständlich betrachtet und vorausgesetzt. Somit entsteht die Notwendigkeit, sich in kurzen Zyklen auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen. Gleichzeitig werden wir in den nächsten Jahren einen Wechsel in den Führungsetagen unserer Kunden erleben, in die eine neue, als „Digital Natives“ aufgewachsene Generation einziehen wird.

Frederik Linthout

Wie setzen Sie die Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir arbeiten fortlaufend an unseren Prozessen, damit diese weiter digitalisiert und automatisiert werden. Unsere große Stärke besteht dabei in einer gruppenweit einheitlichen Leasing-Software, die in unseren 14 Gesellschaften in zehn Ländern eingesetzt wird und damit gleiche Standards und Prozesse sicherstellt.

Frederik Linthout

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Das Marktumfeld hat sich durch die neuen Mitbewerber, wie FinTechs und Crowdfunding-Plattformen, verändert. Bei diesen Unternehmen handelt es sich vor allem um junge Unternehmen, die neue Lösungen für das standardisierte Privatkundengeschäft entwickelt haben. Hier binden wir unsere Systeme an und ermöglichen so einen medienbruchfreien digitalen Flow im Geschäftsprozess. Im B2B-Bereich bestehen zusätzliche Herausforderungen. Für Geschäftskunden reicht die Umsetzung von Digitalisierungsthemen bzw. die hiermit assoziierten möglichen Vorteile „günstiger, bequemer und nutzerfreundlicher“ allein nicht aus, um zu überzeugen. Viel mehr ist ein umfangreiches Spezialisten-Know-how gefragt, das IT-Unternehmen alleine nicht leisten können. Wir sehen genau hier unsere Chance und prüfen regelmäßig Möglichkeiten für Kooperationen. Ziel ist es dabei, unseren Kunden zusätzliche Services anbieten zu können.

Frederik Linthout

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die gesamte Finanzbranche wird sich in den nächsten Jahren aufgrund der Digitalisierung massiv verändern. Das gilt auch für die Leasing-Branche, wobei hier gleichzeitig auch die Veränderungen in den Kundenbranchen betrachtet werden müssen. Eine Differenzierung wird in Zukunft vor allem durch Zusatzleistungen möglich sein. Wir müssen innovative Ideen entwickeln, um am Ende den bestmöglichen Service anbieten zu können.

Thomas Rebentisch

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Das Motto „Nutzen geht vor Eigentum“ ist aktueller denn je. Daher wollen wir unser Geschäftsmodell der Nutzungsüberlassung in erster Linie modifizieren, um unseren Industriepartnern noch flexiblere, kurzfristigere und mit Zusatznutzen angereicherte Produkte anzubieten. Außerdem werden wir stärker auf unterschiedliche Vertriebskanäle setzen und berücksichtigen, dass die Kunden von überall und zu jeder Zeit ihre Geschäfte abwickeln wollen.

Dr. Ulrich Reidel

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Teile des deutschen Mittelstands sind beim Thema Digitalisierung schon sehr weit, andere beginnen sich erst damit zu beschäftigen. Leasing-Unternehmen bieten sich auf jeden Fall als wertvolle Partner an. So haben wir eine auf IT-Leasing spezialisierte Tochtergesellschaft, die große Erfahrung darin hat, Unternehmen auf die Digitalisierung vorzubereiten.

Thomas Rebentisch

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Wir stehen derzeit vor der Aufgabe, in eine zukunftsweisende IT zu investieren. Wir bereiten uns seit knapp zwei Jahren auf das Thema vor, indem wir zunächst unsere Vertriebsstrategie überarbeitet haben und unsere Prozesse modernisieren. Wir haben dazu das Projekt „SL2020“ aufgesetzt und passen in einem kontinuierlichen Managementprozess unsere Gesellschaft an die neuen Marktgegebenheiten an. Dabei verzahnen wir Markt-, Kunden- und Produktanforderungen mit unserer veränderten IT-Landschaft. Wir schaffen eine Unternehmenskultur, die es erlaubt, etwas auszuprobieren und mit kleinen, agilen Schritten am Markt zu testen.

Dr. Ulrich Reidel

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Bereits heute ist erkennbar, dass der Wettbewerb durch die Digitalisierung zunehmen wird, was die aktuellen Erfolge von Vergleichsportalen zeigen. Um sich am Markt zu differenzieren, benötigen die Unternehmen deshalb Zusatzservices. Dabei gilt es, insbesondere die Services von FinTechs genauer zu betrachten, da diese häufig sehr kundenorientierte, innovative Lösungen anbieten und eine Kooperation zu einem Win-Win für beide Parteien werden kann.

Thomas Rebentisch

Thomas Rebentisch, Vertriebsdirektor und Leiter Vertriebssteuerung, und Dr. Ulrich Reidel, Abteilungsleiter IT, SüdLeasing GmbH

Markus Strehle, Vorsitzender der Geschäftsführung, DAL Deutsche Anlagen-Leasing GmbH & Co. KG 

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Zunächst zu den Chancen: Für unser Haus liegen diese in der Automation von Prozessen und der damit verbundenen Fokussierung der Mitarbeiter auf stärker wertschöpfende Aufgaben. Darüber hinaus finden sich zahlreiche Ansätze für Verbesserungen in den Bereichen Kommunikation und Zusammenarbeit mit Kunden und Partnern.

Zu den großen Herausforderungen zählt für mich die Differenzierung über weiche Faktoren in der digitalen Welt. Zuverlässigkeit und Kundenorientierung muss man erleben. Das Produkt ist wichtig, aber eben nicht alles. Die zweite große Herausforderung ist sicherlich die Weiterentwicklung der Unternehmenskultur. Für die nächsten Jahre bedeutet das einen permanenten Spagat zwischen Wandel und Werten.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

In unserer Strategie spielt die Digitalisierung eine immer stärkere Rolle. Wir erkennen, dass sich bestimmte strategische Optionen überhaupt erst aus neuen, digitalen Anwendungen ergeben. Wir hatten jüngst erste Berührungspunkte mit Systemen im Bereich künstlicher Intelligenz. Das kannten wir bislang nur aus Fernseh- und Presseberichten. Jetzt haben wir gesehen, dass es auch ganz praktische Anwendungsbereiche gibt, selbst in unserem eher erklärungsbedürftigen Groß- und Projektgeschäft. Von einer Disruption würde ich in diesem Zusammenhang aber nicht sprechen wollen. Eher von einer permanenten Weiterentwicklung unseres Geschäftsmodells.

 

 

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Ich denke, es gibt hier erhebliche Branchenunterschiede. Im Geschäft mit Privatkunden und Mengengütern ist die Digitalisierung meines Erachtens deutlich weiter als in vielen gewerblichen Sektoren. Ich kenne aber praktisch kein Unternehmen, bei dem das Thema nicht eine sehr hohe Beschäftigung erfährt. Kundenbedürfnisse werden die Digitalisierung weiter vorantreiben. Für die Zukunft erwarte ich daher eine Beschleunigung mit schnelleren Innovationszyklen in den Unternehmen.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Für uns geht es darum, die Möglichkeiten zu entdecken und möglichst schnell und einfach in unsere tägliche Arbeit einfließen zu lassen. Dazu gehört auch ein wenig „trial and error“. Wie viele andere Häuser auch, haben wir zunächst mit der Digitalisierung unserer Akten und Dokumente begonnen. Dem folgt nach und nach die Etablierung digitaler Workflows, bis hin zur Automatisierung einzelner Aufgaben. Damit einher geht das Ersetzen von Aktenschränken durch Bildschirme, von Schreibblocks durch Tablets oder die signifikante Reduzierung von Druckern. Kulturell ist sehr wichtig, dass alle Führungskräfte bei diesen Veränderungen mitmachen und als Vorbild agieren. Man muss sich auch von liebgewonnenen Gewohnheiten verabschieden.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Wir wissen heute noch nicht genau, wie Digitalisierung und disruptive Ansätze unsere Branche verändern werden. Eines scheint mir aber gewiss: Sie wird sich verändern. Ich gehe davon aus, dass der Grad der Digitalisierung zunehmend über die Effizienz und damit Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens entscheidet. Digitalisierung kann auch helfen, Wissen zu sichern, wenn in den 2020er-Jahren die ersten geburtenstarken Jahrgänge in den Ruhestand wechseln. Vor allem erwarte ich, dass es auch in unserer Branche immer mehr Anwendungsbereiche für Beratung, Verkauf und Betreuung geben wird. Wer dann nicht dabei ist, wird Probleme bekommen. Insofern: Die Uhr läuft – für uns alle.

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die Herausforderung besteht vor allem darin, mit den immer schneller wachsenden Ansprüchen der verschiedenen Nutzergruppen Schritt zu halten. Dienstleister, deren Geschäftsmodell darin besteht, in nur einem einzigen Gebiet herausragend zu sein, – wie zum Beispiel Apple oder Google – prägen das Nutzerverhalten entscheidend mit. Für Full-Service-Dienstleister wie uns ist dies eine enorme Herausforderung, denn wir bieten zusätzlich zum reinen Finanzierungsleasing auch noch ein bis zwei Dutzend dazugehörige Dienstleistungen an. Kurz gesagt, besteht die Herausforderung darin, kommunikative Prozesse möglichst einfach abzubilden, in einem immer schnelleren Tempo. Denn es verkürzt sich zusätzlich die Halbwertzeit, in denen eine Entwicklung als innovativ gilt.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir werden – wo es möglich und sinnvoll ist – Prozesse digitalisieren, um den Kunden dort abzuholen, wo er ist. Wir befinden uns bereits in der Modifikationsphase: Denn inzwischen verlagert sich das Internet zunehmend auf mobile Endgeräte wie das Smartphone. Wer sich über eine digitale Geschäftsstrategie Gedanken macht, muss sich immer häufiger fragen, wo er seinen Schwerpunkt setzt – bei einer Desktop- oder einer Smartphone-Nutzung?

Außerdem gilt es, die aufgrund neuer Technologien verfügbaren Datenmengen zu bewerten und dahingehend einzusetzen, unseren Kunden einen immer pro-aktiveren Serviceansatz bieten zu können.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Die Erwartungshaltung der Kunden ist gleich geblieben: Sie erwarten ein sehr hohes Serviceniveau und möchten eine „customer experience“, die ihnen das Gefühl gibt, bei ihrem Dienstleister gut aufgehoben zu sein. Verändert haben sich jedoch die dahinterliegenden Anforderungen. Der Kunde möchte eine barrierefreie Servicewelt aus Offline- und Online-Prozessen erleben. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der intelligenten Verknüpfung dieser Online- und Offline-Welten, um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass wir für ihn stets erreichbar sind.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Erfolgreiche Digitalisierungsstrategien funktionieren niemals als Einbahnstraße. Wer als Unternehmer im Digitalisierungsprozess nicht abgehängt werden möchte, der muss kollaboratives Arbeiten fördern – auch über Ländergrenzen hinweg. Wir müssen nicht nur den Kunden digital abholen, sondern auch jeden einzelnen Mitarbeiter. Dies ist besonders wichtig, da noch nicht alle Kollegen zu den Digital Natives zählen.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Die Digitalisierung führt auf der einen Seite zu einer engeren Verzahnung der einzelnen Anbieter. Auf der anderen Seite führt die Digitalisierung jedoch zu niedrigeren Markteinstiegshürden und damit zu einem noch intensiveren Wettbewerb, in den nun auch vermehrt Marktteilnehmer aus digitalen Branchen Einzug halten.


Patrick J.L. Vierveijzer, Vorsitzender der Geschäftsleitung, LeasePlan Deutschland GmbH

Rainer Weis, Mitglied des Vorstands, Deutsche Leasing AG

Welche Herausforderungen und welche Chancen sehen Sie für Ihr Haus und die Leasing-Branche aufgrund des digitalen Wandels?

Die Digitalisierung ist für uns eine zweifache Chance. Zum einen ist sie die vordringliche Zukunftsaufgabe für unsere mittelständischen Kunden und damit auch für uns. Gerade wenn es darum geht, innovative Vorhaben der Unternehmen zu finanzieren, sind wir gefragt, denn Zukunftstechnologien und neue Objekte sind nicht einfach zu bewerten. Dies erfordert spezielles Know-how und Flexibilität.

Zweitens ist die Digitalisierung natürlich auch Treiber für interne Innovationen, denn auch wir nutzen die neuen technischen Möglichkeiten, um unsere Prozesse zu optimieren, im Vertrieb neue Wege zu gehen und uns marktgerecht aufzustellen.

Disruption oder Modifikation? Wie sieht Ihre Geschäftsstrategie für das digitale Zeitalter aus?

Wir beobachten noch keinen disruptiven Wandel in unserer Branche. FinTechs konzentrieren sich zumeist auf einen kleinen Ausschnitt des Marktes beziehungsweise einer Wertschöpfungskette – allerdings mit einer radikalen Ausrichtung am Nutzen für den Kunden. Davon können prinzipiell auch wir profitieren.

Entsprechend nutzen wir die digitalen Möglichkeiten insbesondere für eine kundenorientierte Ausrichtung unseres Geschäfts. Parallel dazu suchen wir aktiv nach digitalen Innovationen, um neue Geschäftschancen für uns zu erschließen. Hierfür bauen wir aktuell eine eigene digitale Forschungs- und Entwicklungseinheit auf, die mit großem kreativen Freiraum neue Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle entwickelt und testet. Dies erfolgt unter aktiver Nutzung unserer Kernkompetenzen und immer mit Blick auf unsere Kunden und Partner.

Wie digital ist der deutsche Mittelstand aus Ihrer Sicht? Haben sich Kundenbedürfnisse bereits stark verändert?

Diese Frage lässt sich schwer pauschal beantworten, hängt doch der Digitalisierungsgrad von vielen Variablen ab, wie z.B. der Nähe zur Industrie, der Branche, der Unternehmensgröße oder den jeweiligen Mitarbeiterstrukturen.

Fakt ist, dass neue Technologien auf den Märkten unserer Mittelstandskunden für Dynamik sorgen. Veränderte Kundenwünsche sowie der wettbewerbsinduzierte Zwang zu mehr Effizienz sind sicherlich starke Treiber für Digitalisierungsvorhaben.

Wie setzen Sie Digitalisierungsstrategien in Ihrem Unternehmen um? Wie verändern sich Organisation, Prozesse und IT und sogar die bestehende Unternehmenskultur?

Neben der Suche nach digitalen Innovationen zielt unsere Digitalisierungsstrategie ganz klar darauf ab, unser bestehendes Geschäft auf die neuen Anforderungen auszurichten. Hier geht es um digitale Prozesse und wichtige Themen wie die zukünftige IT-Infrastruktur und das übergreifende Datenmanagement.

Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Wettbewerb und das Verhältnis zu FinTechs, Banken und innerhalb der Branche?

Digitale Technologien haben sich längst im geschäftlichen Alltag etabliert. Fast alle größeren Finanzdienstleister arbeiten in der einen oder anderen Form an Digitalisierungsstrategien. Manche investieren, andere akquirieren oder kooperieren mit FinTechs. Wir sehen uns als „smart follower“. Das bedeutet konkret: Wir beobachten den Markt, vernetzen uns, gehen gezielt Kooperationen ein und investieren in die digitale Weiterentwicklung unseres Unternehmens, unserer Produkte und Prozesse. Im Vergleich zu anderen Branchen erleben wir jedoch bisher noch keinen disruptiven Wettbewerb. Am Ende befinden wir uns immer noch in einem Umfeld, in dem Erfahrung, Know-how und Objektkompetenz eine entscheidende Rolle spielen.